Costo, precio y punto de equilibrio.


Ya vimos los diferentes factores que conforman un Plan de negocios, ahora hablaremos de algunas herramientas que nos ayudarán a determinar si el negocio es rentable.
Cuando hacemos un análisis de un negocio, uno de los factores principales a establecer es el precio del producto o servicio que vamos a vender.
Primero debemos definir como precio, el monto de dinero que cobramos a nuestros clientes por un determinado producto o servicio, mientras costo es el monto que nos cuesta producir cada unidad de producto o servicio que vendamos.  El costo más la utilidad/perdida, nos dará el precio.
Hay que tener conciencia de que en la inmensa mayoría de los casos, el rango de precios de un bien o servicio lo dicta el mercado.  SI usted vende por debajo de este rango, es posible que pronto saldrá del negocio por que no pudo cubrir sus costos, y si vende por encima del mismo, muy pocas personas le compraran, por lo que también le costará cubrir sus costos.  Por lo que en cuestiones de precio, generalmente hay un equilibrio, con muy poco margen de cambio.
El precio también es un elemento dentro de la estrategia de mercadeo.  Puede ser que yo proyecte utilidades mínimas, en búsqueda de generar ventas en volumen, o puede ser que genere valores agregados al producto que me permitan cobrar un poco más, y que mi propuesta sea aún más atractiva para los posibles clientes.  Sin embargo existe una premisa, si mi estrategia de mercadeo se basa únicamente en precios bajos, es muy probable que mi negocio esté predestinado al fracaso.  Con énfasis en “únicamente” y en “probable”.
Esto lo menciono porque muchas veces nos enfrentamos a negocios en los que creemos que nosotros podemos dar precios mejores, sin realmente hacer una evaluación profunda de la verdadera estructura de costos que posee un negocio.  No vaya a ser que en el futuro se pregunte por qué demonios me metí en este negocio, y no nos acordemos de aquel momento “eureka” en el que dijimos:  Esto lo puedo hacer yo, mejor y más batato!
Es imprescindible que usted pueda conocer cuáles pueden ser sus costos, para saber si con el rango de precios de mercado, es posible generar utilidades.
Muchas veces, no hacer esto correctamente lleva al fracaso a muchos emprendimientos, ya que hacemos mal los cálculos de los costos, por lo que haremos una explicación breve de cómo, a grandes rasgos, debemos calcular el costo de nuestro servicio o producto.

Costos directos

Los costos directos son los que van directamente al producto que producimos, el tiempo de operarios, los insumos, el empaque y otros.  Para calcular los costos directos debemos analizar lo que lleva nuestro producto, los insumos del mismo, el material que gastamos para producirlo, incluyendo los desperdicios propios del proceso (si los hubiera), el tiempo de operario incluyendo absolutamente todas las cargas sociales.

Costos indirectos

Son los costos globales que tiene toda empresa, que no se pueden individualizar a los productos específicos, y se deben dividir ya sea por unidad o por porcentaje del costo.  Estos son los servicios de agua, electricidad, teléfono, alquileres, servicios profesionales, financieros, pago por contabilidad, secretaria, operarios, etc, con todas sus cargas sociales, depreciación de los equipos, gasolina, uso de vehículo si los hubiera, papelería, en fin, absolutamente todos los costos, del mes.  Algunos de ellos se realizan en períodos más amplios, como la papelería, que se compra cada 3 o 4 meses, por lo que se debe calcular cuál es el costo mensual del mismo.
Recuerde que entre los costos indirectos, debemos incluir el costo del presupuesto de mercadeo, que es vital para lograr las ventas que requerimos.  Este es otro costo que en la inmensa mayoría dejamos por fuera, y luego no tenemos cómo incrementar las ventas.
Una vez que tenemos el monto mensual de absolutamente todos los costos indirectos, estos deben dividirse entre las unidades vendidas, ya sea un monto por unidad, o por porcentaje de las ventas, de esta forma se asigna a cada producto su respectivo costo indirecto.  Si la suma del costo directo y el costo indirecto es menor al precio cobrado, vamos por buen camino, si no, hay que ajustar y analizar mejor la situación.
Este costo de producto variará mes a mes, dependiendo de las ventas logradas.  Si el nivel de ventas es menor, el costo subirá, si el nivel de ventas es mayor, tendremos costos menores.
Muchas veces, los emprendedores cometemos el error de no incluir dentro de los costos, algunas cosas como las cargas sociales.  Si el producto o servicio posee costos de mano de obra altos, no incluir las cargas sociales puede representar porcentajes muy altos en la estimación de costos.  También si produce en su casa, no incluye costos de alquiler, agua y electricidad, utiliza el auto familiar para entregar y no incluye en los costos ni gasolina ni alquiler de vehículo, y otros costos ocultos adicionales.  Esto produce que usted venda por debajo del costo aun sin saberlo, creyendo que gana algún dinero, para luego descubrir que lo que tiene es un empleo mal pagado, sin seguridad social, y que toda su familia está pagando para mantenerlo.

Punto de equilibrio

Ahora bien, a la hora de analizar de antemano un negocio, hay que establecer un nivel de ventas estimado, a manera de meta, y con esta estimación se calcula el costo, y con el precio de venta, se calcula la potencial utilidad.
Cuando con un determinado nivel de ventas, cancela todos los costos, sin tener utilidad, eso se llama punto de equilibrio, o mejor dicho, el punto de equilibrio es el nivel de ventas con el que usted logra pagar todos los costos.  Abajo del punto de equilibrio usted pierde dinero, arriba del punto de equilibrio tiene utilidades.
Con una correcta investigación y análisis  de competencia y un correcto estudio del mercado, podrá establecer una campaña acertada de mercadeo, que le permitirá llegar a ese punto de equilibrio en el menor tiempo posible, para que de ahí en adelante empiece a tener utilidades.
Con un costo de producción estimado correctamente, y un plan de negocios bien realizado, usted podrá crear una empresa exitosa.
En las próximas publicaciones hablaremos de herramientas de administración y mercadeo que nos ayudarán en la creación de nuestro plan de negocios y en la creación del plan de mercadeo.
Adrian
Mercadólogo web, fotógrafo y diseñador. Desde 1995 manejando un negocio de impresión en todas sus facetas, impresión comercial y publicitaria, rotulación y artículos publicitarios. En el 2007 habrimos este estudio de Mercadeo Web, y en el 2013, junto con mi esposa, abrimos un estudio fotográfico.