Realizar un plan de negocios. 3ra Parte

Ya hemos descrito en nuestras publicaciones anteriores, las diferentes partes que debe llevar un plan de negocios bien realizado.  También describimos en nuestra publicación anterior, el mercado, el nicho que vamos a atacar y la descripción detallada de nuestro cliente, el plan de ventas, asi como cuáles son nuestros competidores principales y sus fortalezas y debilidades.  Con base en esta información, crearemos nuestra empresa, con el objetivo de atacar nichos de mercado específicos con reducida competencia, y como superar a nuestros competidores.

Viene ahora la descripción del plan de mercadeo y su presupuesto, asi como el plan de operación de la empresa.

Plan de Mercadeo

El plan de mercadeo inicia con la clarificación de algunas preguntas que se respondieron en la publicación anterior.

Que es su producto o servicio?

Debe hacer una descripción de su producto o servicio incluyendo la diferenciación con la competencia.

Cuál es su “Target”?

La descripción de su cliente meta, incluyendo la descripción de su nicho o nichos específicos.

Cuál es su estrategia de colocación?

Descripción de cómo pretende llevar su producto o servicio a sus clientes potenciales.  Aquí debería analizar la forma en que les presentará su producto o servicio, el paquete que lo llevará, la forma de presentación del mismo.

Cómo será distribuido su producto o servicio?

En adición al punto anterior, de qué forma será distribuido, ya sea la cadena de distribución de los productos, el punto de venta, etc.

Cómo establecerá el precio de su servicio o producto?

Es muy importante conocer la forma en que establecerá el precio de su producto.  Para ello debe conocer todos los costos, tanto los directos como los indirectos, y los costos ocultos que pudiera tener su producto o servicio, pero también debe conocer el precio de sus competidores, para asegurarse de que posea un precio competitivo, pero con el que también pueda generar utilidades.  Debe saber cuánto debe vender para cubrir sus costos indirectos y cuál es su punto de equilibrio.

Cómo promoverá su producto o servicio?

Cuál será su estrategia de promoción, de qué forma pretende anunciarse y darse a conocer a sus clientes?  Es muy importante, y si usted es un microempresario con limitados recursos y tiempo, es de mucha importancia que lea el libro Mercadeo de guerrilla, el cual estaremos esbozando en futuras publicaciones, y es en esta parte en que nuestras empresas le pueden colaborar con productos y servicios para la promoción de sus servicios y productos.

Cuál será la necesidad de presupuesto para ejecutar este plan de promoción?

Si conoce lo que vende, a quien le vende, su firma personal, y sabe cómo promoverse con su “target”, necesita ahora establecer cuánto le costará ejecutar este plan de promoción, de su plan de mercadeo.  Usted debe establecer cuántos contactos debe realizar, para ejecutar una venta, y cuantas ventas necesita para llegar al punto de equilibrio.  De esta forma sabrá cuanto debe producir en material promocional y en esfuerzos para generar las ventas que requiere.
Es en esta parte en que muchos de nuestros negocios se quedan cortos.  En aras de la limitación económica, a la hora de hacer un negocio, nos limitamos mucho en el plan de promoción de nuestro negocio, y nos quedamos esperando que nuestros clientes lleguen a nuestro negocio, casi sin realizar esfuerzos para lograrlo.  Un plan de promoción nunca debe verse como un gasto, sino como una inversión intrínseca del negocio.
Ahora bien, depende de nuestro negocio, y de lo bien que podamos solucionar el problema de nuestros clientes, y que tan creativos podamos ser, para que una cantidad menor de contactos genere la venta que deseamos.  También, depende de que tan eficiente seamos en los costos de producción de esa solución, para que el punto de equilibrio se logre con menos ventas, de esta forma lograremos con un menor costo de promoción, el equilibrio del negocio.

Plan de operación

En esta sección hace  una explicación de cómo planea operar su negocio.  El manejo de su negocio es un trabajo serio.  Usted debe administrar la forma en que las diferentes operaciones del negocio se debe de realizar, de forma tal que mantenga un control de los gastos, y pueda maximizar las ganancias.  Debe de tener especificados, los procesos de entrega, el manejo de quejas, la cantidad de colaboradores que pueda necesitar, eliminar trabas e inconvenientes de producción y muchísimo más.  Si usted produce debe de investigar materiales de producción, de acabado, de envío, y estar pendiente de cada uno de los procesos y posibles emergencias que puedan surgir.  Su plan de negocios debe de incluir todas estas características de forma exhaustiva y completamente descriptiva.
También debe de incluir los procesos necesarios de permisos de trabajo, patentes municipales, permisos especiales de manejo de diferentes productos, cursos especializados de manejos de diferentes sustancias, o demás, dependiendo del negocio que usted maneje, así como el manejo del pago de los impuestos respectivos.  Debe prever cualquier aspecto legal que pueda impedirle el trabajar legalmente.
También debe describir la cantidad de personal y los diferentes grupos de habilidades de los diferentes colaboradores que necesita para operar, así como entrenamientos especiales, y cualquier otra habilidad que sea requerida.
Un plan de operación es de detalles, algunos de los cuales pueden impedirle que abra su negocio, o que una vez abierto, se mantenga en operación.  Describir las necesidades antes de abrir es prioritario para poder cumplir con nuestras obligaciones.  Para ello debería contestar las siguientes preguntas
          1.       Cuáles serán las principales prioridades de operación?
          2.       Cómo medirá los resultados de los diferentes procesos?
          3.       Cómo planea financiar la operación?
          4.       Cómo manejará el crecimiento de forma proactiva?

Su equipo de administración.

Es importante dentro del plan de negocios, describir al equipo de administración, en términos de qué aporta al negocio.  Debe resaltar su experiencia y su respaldo, para darle credibilidad a su negocio.  Su conocimiento, estudios, relaciones, etc, son esenciales para el manejo de su negocio y el conocimiento del mercado.
Una vez claro su negocio, el mercado, su cliente potencial y su nicho, la promoción de su negocio, y su presupuesto, y el  equipo de colaboradores que lo pondrá en marcha, es tiempo de evaluar el modelo de ganancias y las proyecciones del flujo de caja.  En nuestra última publicación de el plan de negocios, evaluaremos este modelo de ganancias y las proyecciones del flujo de caja, la forma de evaluar la información y las posibles conclusiones, asi como la  forma en que este documento debe de evaluarse con el tiempo.
Adrian
Mercadólogo web, fotógrafo y diseñador. Desde 1995 manejando un negocio de impresión en todas sus facetas, impresión comercial y publicitaria, rotulación y artículos publicitarios. En el 2007 habrimos este estudio de Mercadeo Web, y en el 2013, junto con mi esposa, abrimos un estudio fotográfico.